【干货分享-续班攻略】弄懂家长6大心理,续费率冲刺100%!

发表时间:2021-11-23 10:33

本学期已经过了一大半,各大艺培机构纷纷开始筹备续费活动。众所周知,一家机构90%的利润在后端,也就是说,一名学员在第一次交费之后,还可以创造至少9倍的营收额。


相较于低价引流课转化来说,正价班续费非常好做,因为经过半个学期的交互,家长对机构已经建立起了信任感,老师对学生的了解也更深入,沟通起来会更全面,更容易抓住家长的痛点。


所以如果一家机构正价班的续费率不能达到95%以上,那么基本可以认定这家机构的续费机制有大问题、大漏洞。


▲三联营销操盘年费活动


三联营销6000+场活动中,是如何做到场场冲刺100%续费率的呢?


三联导师团始终坚持:续费不是强硬的推销,而是要不断地给家长制造吸引点,挖掘家长的关注点,让家长自我说服,从而自主续班。


想要续费有结果,必须准确的抓住家长的六大心理,从而挖掘需求,直击家长痛点。


一、家长为结果续


结果是续班的标配和基础。我们要非常清楚的知道,家长之所以把孩子送过来,是希望得到实实在在的结果,如果孩子没有任何改变,那么哪怕老师说得天花乱坠,优惠力度再大,也毫无作用。



每个孩子天赋不同,进步的速度也不同,老师在向家长交付结果的时候,可以根据孩子的具体情况从4个方面来沟通:


1、成绩

成绩是最直观的感受,孩子在专业知识方面明显的变化是沟通最大的武器,一定要作为沟通重点去讲。


2、兴趣

素质类培训不同于曾经的K12,作为非刚需的科目,孩子的兴趣也就成为了家长最在意的一点,任课老师一定要最大限度的调动孩子的兴趣,孩子喜欢,家长才能买单。


3、习惯

孩子行为习惯的变化是直接展示在日常生活中的,非常容易被家长注意到,课上引导孩子养成良好的习惯是课程的附加值体现。


4、素质素养

家长不仅仅希望孩子只学会了一个技能,更希望孩子得到由内而外的进步和成长。在沟通中要强调课程除了能让孩子学习专业知识,还能改变孩子的气质、礼貌等内在素养。


二、家长为信任续


服务的核心是不断地创造惊喜和感动。学生生日当天在班级录制祝福小视频、准备特别的小礼物,会让孩子特别的喜欢老师和学校,同时也会提高家长对老师的认可度。



越交互越信任,像感恩会、实时的表扬赞美、夜半的温馨关怀等都可以增加家长对机构、对老师的信任感。


三、家长为关注而续


三联导师常常强调:“人因关注而重视,人因重视而忠诚。”对于老师来讲,同时面对的是几十个,甚至上百个学生;但对于家长来说,关注的只有自己的孩子。每一个家长都希望自己的孩子在老师面前是个特别的存在,更受老师的喜爱和关注。



抓住家长这个心理,在上课过程中拍摄孩子特写的照片和视频来体现对孩子的特殊关注。在做课后回访的时候按照“2+1”法则(两个优点+一个缺点)与家长反馈孩子上课表现,突出学生之间的差异化特点,让家长感知到老师非常了解、关心自己的孩子。


四、家长为诱惑续


在与家长建立了充分的信任和认可之后,优惠就是成交的催化剂。我们要及时、准确的抓住所有的节日、热点去设计优惠活动,不断地给家长提供“诱惑”。


▲三联营销操盘年费活动


“诱惑可以直与续费之后享受的权益挂钩,比如:续费的学员可以享受夏令营5折优惠,加9.9元就可得4节专项集训课,送一次亲子DIY蛋糕活动……不断地给家长创造续费的时机,刺激需求。


五、家长为场景续费


三联营销根据超多成功案例总结出:家长非常喜欢从众。校区一定要在续班期做好环境布置,烘托足够的氛围。每当有家长续费,立即在群内、班内唱单,并对已续费学员进行实时奖励和表扬,从家长和孩子两个角度入手,营造机会难得,千万不能错过的氛围。


▲三联营销操盘年费活动


六、家长为增值续费


机构绝不能只靠卖课而活,家长想得到的也绝不仅仅只是几节课程。在续费活动开始之前必须仔细梳理出机构的产品业务链,明确机构的主营收入、非主营收入分别是哪些产品,并给每个产品都绑定专属的附加价值。


创造人无我有、人有我优的增值服务和增值产品,满足不同客户的需求,让家长获得超出价格的超值体验。


续费是机构必须要完成的任务,学员不续费等于赔钱在上课。要打好续费这一仗,仅仅靠理论知识是远远不够的,需要形成一套适合自己的具体方案,并严格的落地执行,紧抓家长六大心理,深挖每一个学员的痛点和需求,才能达成想要的结果。