【地推案例拆解】武汉超能兔教育,单月地推引流300人,业绩50万,如何做到?

发表时间:2021-09-24 09:31

如果说疫情对于教培行业来说是一场物竞天择的“优胜劣汰”,那么7月24日“双减”政策的公布则是中国校外教培史上最严厉的变革和洗牌。


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在线教育行业风声鹤唳,K12学科教育掀起了裁员大潮。校外学科类培训被按下暂停键,学生们繁忙补习的生活,突然陷入了真空,而一直被忽视的素质教育,重回家长的视野。


那么,原素质教育培训机构这一个多月都在干什么呢?三联招生团队布局全国各地,累计招生活动6000+场,为校区招生60万人,创收超6亿元。7月份合作校区350+家,8月份疫情隔离状态下线上签约也有200+家校区。合作机构校长表示:面临K12和线上教育巨头挤入素质教育赛道,不管是机遇还是挑战,布局生源总是重中之重的!


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地推作为教培机构效果最好、成本最低的招生方式之一,没有套路就是最好的套路,尽管被一些互联网公司特意扣上了“传统”、“过时”、“low”的标签,但不可否认的是,这种看似简单粗暴的销售形势在市场上仍占据着重要席地。


那么,究竟如何做?才能让地推招生成为学校的招生王牌?

一场成功的地推招生,围绕动员、人员、PK、路线、话术、物料、奖惩、复盘等八大核心进行展开。


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为了让各位校长理解透彻,今天给大家详细拆解一个校区案例 :武汉超能兔艺术教育,一家新开业的700㎡社区店,属于小型教育综合体:有钢琴、口才、架子鼓、舞蹈等科目,在三联营销执行导师的操盘带领下,实现当月预售,当月开业,当月地推引流300人,累计成交100组,业绩50万,转化率33%!


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做好地推第一步:

调研确定资源和路线


三联营销团队执行导师表示:地推是一场无硝烟的战役,知己知彼,才能百战不殆,所以精准的调研才能做出更好的战略决定,要把握目标客户群体的所有有效信息,调研确定资源和路线:


1、孩子学习的地方:

学校(幼儿园、小学,兴趣班一条街):学生人数(具体到几个班,每个班多少人)、教学进度、收费标准、上学&放学时间、是否可以摆点(如果门口不能摆,要摆到哪里)

*调研方法:问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师;

2、孩子居住的地方:

社区:建成年份(当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄)、小区户数、入住率、房价、对口学校、摆点条件

*调研方法:可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查;

3、孩子娱乐的地方:

商场/超市/商铺/广场/公园/菜市场:人流量情况,区别高峰、低谷时间、调研人群的消费能力、摆点条件

*调研方法:可提前踩点各出入口人流观察、保安交谈、游客交谈、询问店家、询问摊贩或问卷调查。


根据调研结果盘点有效资源与信息,从而规划地推作战路线。从地图划分地推战区:每一组都要有好的幼儿园、商场、社区或其他资源。


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划分作战片区后,为保证各片区的资源均衡,导师需要密切关注各组进度,需要根据实战情况进行及时调整。


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做好地推第二步:

引流产品设计


很多机构以为地推就是发传单、要电话号码,其实并不是!DM单再精美,只是活动展现形式,折扣再吸引人,只是个噱头。而引流产品的核心在于用强灌输+强需求+强实力直接现场成交,以武汉超能兔艺术教育为例:


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校区的活动主题为:开业大酬宾,以宣传开业钜惠为主

引流产品为:预交50元学费,享三重大礼

一重礼:价值200元精品课程2节(口才、舞蹈、钢琴、架子鼓任选一)

二重礼:价值50元精品礼品一份(成本15元,选择男孩女孩分别比较喜欢的)

三重礼:开业到访再送神秘礼品一份


首先,价格设定很有诱惑力,大多数家长都会存在免费“试错”心理,利用同价值礼品抵消收费,相当于免费听课,加上礼品是孩子非常喜欢的,让家长感觉“超值”,可以一试。

然后,我们的地推目标是要么交钱,要么加微信。遇到有意向却不愿当场交钱的家长,引导加微信送一份小礼品,用小礼品哄着孩子,在微信铺垫活动紧迫性与开业时间,后续再进行邀约到校二次成交。

最后,为了提高到校率,开业到访再送神秘礼品一份,可以加深家长的印象,并加强孩子的到校意愿。


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做好地推第三步:

地推人员安排


地推是要对学校进行全面宣传塑造,所以地推人员对校区和课程信息必须详细掌握,哪怕不是专业老师也需要具备教育相关常识,营销技巧,激发兴趣话术、攻单促单话术,把握家长心理,消除其顾虑与犹豫。


其次,筛选地推人员,沟通销售能力特别重要,要敢于开口说话,敢于面对面的进行课程推广,掌握核心话术,融会贯通、游刃有余,建立专家形象,真诚且不卑不亢。


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▲三联招生执行团队-大合影(2020年)

武汉超能兔艺术教育因为是新校,而校长的诉求是新校开业只许成功不准失败,为了降低试错成本,并且一炮而红,选择与三联招生专业团队进行合作,采用的是3(预售)+1(开业)模式:

在前三周是预售阶段,人员安排有:员工10人,两组PK,干6休1,累计地推18天。

最后一周是开业阶段,人员安排不变,主要进行工作日电话邀约+周末1次课转化。

在三联招生专业团队的带领下,武汉超能兔艺术教育地推成果:10个人工作18天,人均日到访1.6组。


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做好地推第四步:

全员启动会(目标+奖惩)


想要结果好,需要有目标、有组织执行落地的方法、还要有士气,即“成功=战略*组织执行力*团队士气”。士气需要心情顺,士气需要不断的打胜仗有绩效才可以维持,士气需要员工对团队的认可,当然士气也离不开一个因素:奖惩。


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那么,地推开启前,一场隆重、充满仪式感的启动大会必不可少:

1、状态打造和激发(领导发言,适度的“打鸡血”, 点燃大家:为什么做招生,对校区意味着什么,对个人意味着什么,对团队意味着什么,动之以情晓之以理。)

2、分组PK名单公布(可以踊跃报名,也可以抽签,或者根据招生阵容提前制定,分组遵循一个核心就是:让每个组的实力势均力敌。)

3、分组后定目标、定激励政策(根据实际情况进行目标经济激励、荣誉激励、福利激励、对赌激励,有奖有惩,通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工, 可以最大度的激发员工积极性。

4、培训地推打法、地推物料分配(如果是学校老师做地推,需要定向培训地推打法,分享破冰话术、买点塑造话术、逼单话术、解答问题话术等,并分发地推道具,讲解活动执行细节。)

5、每个人立军令状(每个人针对自己目标进行宣誓,势必达成XXX单,队长身先士卒,完成有奖励,完不成愿意接受惩罚。)

6、全体宣誓(激昂充满力量的音乐下,让大家肃然起敬的仪式感,让每一位员工都斗志昂扬、热血沸腾!)


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做好地推第五步:

作战时间表


三联招生专业团队的地推工作时间是:每天10:00-20:30。一天的安排满满当当,不管是炎炎热日还是凛冽寒风,只要目标客户在,他们就在。每一个时间节点都有标准化且具有目标针对性的安排,利用好每日的“黄金时间”,保证当天战果丰硕:


10:00 上班

10:00-12:00 晨会总结及复盘

12:00-14:00 休息

14:00-14:30 队长安排今天工作+导师激发团队状态

14:30-15:30 扫街

15:30-17:30 幼儿园、小学放学地推

17:30-20:30 商场、广场、公园、社区地推

20:30 下班


天10:00-12:00的晨会总结及复盘也尤为重要,地推本质上也是一次对外招生营销活动,既要有动身前的打鸡血,也要有完毕后的复盘:

1、总计昨天数据统计

2、个人:兑换奖励+分享(销冠/首单)

3、团队:惩罚+反思


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4、团队:奖励+分享

5、总结:内部复盘会(昨天的优点是什么?不足是什么?今天会如何进行调整?今天的个人目标?)

6、维护客户:传递价值+成交(①让客户交钱50元②转发开业链接赢礼品③交钱客户的再次拼团④开业提前通知,确保主决策人到场)


总结以上,衡量一场活动的成功与否,最直接的就是用结果说话!武汉超能兔艺术教育的成功对三联招生团队来说并不是个例,专业的事情交给专业的人,招生是第一步,做好学生的维护,接下来转介绍、续费才能带来源源不断的收益!


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