学校怎么做好口碑招生

发表时间:2021-03-12 15:05

       口碑招生,也就是机构常说的转介绍,老学员推荐身边的有相应学习需求的关系来报名。口碑招生的重要性不言而喻,成本低、转化率高、持续性好。但是,形成口碑招生却是一个长期运营的结果,很多机构在如何形成口碑招生的问题上还存在不少问题。那么,做好口碑招生,主要应该从哪些方面着手呢?


        一、质量为先,教学质量和服务质量并行


       教学质量和服务质量实际属于老生常谈了,教学质量的关注点在于教育产品,服务质量的关注点在于学生本身。教学质量和服务质量是获得口碑的基础。其中的逻辑非常简单,只有我自己觉得这个产品好,通过这个教育产品满足了我的教育需求,达到了一定客观目的,才会跟身边有需要的朋友介绍,否则推荐一个质量差的产品影响的是自己的声誉,得不偿失。所以口碑招生在一定程度上,就是学员对机构提供的教学与服务的认可。


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       二、建立关系,情感关系和利益关系并行


       学生觉得你的教学与服务好,是单纯个人认知,将个人认知作为基础建立关系,才能为形成口碑招生留下接入口。作为教育机构,应该很容易在自己的机构中发现这个现象,个别老师的口碑招生很好,但是个别老师几个月也不会有学生来推荐报名。

       这个问题本质不在于老师的个人能力,本质在于老师是否和学生建立了情感关系,这种师生的情感关系在于学生是否感受到自己被关注、被重视,甚至是一种亦师亦友的状态,这种信任关系,会让老师在请老学员帮忙转介绍的时候,不产生或者较少产生抗拒心理。


       三、降低口碑招生实施难度


       最直接的口碑招生方案应该是从学生出发,不要让学生产生额外的决策成本,一个简单的分享动作就可以完成所有的转介绍过程,正式报名后,可以即刻收到招生奖励,至于后端的重咨询环节完全由机构承担。需要强调的是,如果某类教育产品的服务周期较长,不能以报名来判定奖励的发放时,要设立不同阶段的奖励机制,提前告知学员。



       四、引入持续联系机制


       为什么做转介绍的多为老学员?因为老学员与机构建立了较为稳固的联系,但是一旦学员修完课程或毕业后不再购买产品,随着时间流逝,这种花费数月甚至是数年所建立的关系纽带就会被快速瓦解,所以引入持续联系机制的作用就在于持续维持学生和机构、学生和老师的关系。至于在学员修完课程或毕业后联系些什么,这就因机构而异了。那怕是定期无目的性的电话问候、节假日的低成本贺卡等等,随着时间也会产生质变。


       最后,口碑招生背后的逻辑,是一套包含品牌、质量、服务、消费行为、人际关系的复杂体系,任何一个细微举动都肯能促成口碑招生,也可能破坏口碑的形成。各位机构负责人应该具体问题具体分析,抓住主要矛盾即可。