培训机构体验课/测评课转化话术流程案例拆解

发表时间:2022-08-12 17:48

招生必须站在家长的角度想问题,清楚的了解他们的痛点是什么,明白他们想从机构得到什么。知道这些后,就能有效地去做招生转化。接下来分享一个培训机构引流体验测评的转化SOP。

无论是体验课或者测评课,只要抠好细节,每一个节点都能成为转化续费的关键节点。

一般来讲,在体验或测评时,家长都会在旁边观察孩子的反应,招生老师可以抓住这段时间来帮助转化。这个时候,除了带家长参观学校,还能和家长聊天。

招生老师一点一点地询问孩子的学习情况,根据孩子的学习情况,挖掘家长对课程的需求。

示例:

家长:让我家孩子做作业时,就跟要了他的命,一会上厕所,一会喝水,一会要站起来跑两步。哎,经常写作业写到晚上十一点,早上又起不来。

家长说出了这个问题,招生老师也应该清楚:孩子没耐心,静不下心写作业。

然后思考:如何帮助家长解决孩子的这个问题。通过机构的课程,如何锻炼孩子的耐心,教会孩子专注于一件事情。不过,刚刚开启的话题很有可能会被课程推销而打断,所以,这时最好顺着家长的话往下说,寻求共鸣感。

老师:是吗?我家小侄子之前也这样。写作业的时候简直要了我姐的老命,每天累得不行。

家长:哎呀,对的呀,我家孩子也是,气死个人!

聊天到这一步,家长的潜意识已经在向老师发问:遇到这样的问题怎么办?

老师:哎呀,您也不要太焦虑了,孩子还小,可以慢慢纠正的,其实孩子这种习惯要从生活中开始培养。刚刚听孩子说,自己还是挺喜欢跳舞/画画/唱歌的,以后想成为一个XX家。其实跳舞/画画/唱歌也可以帮助孩子培养耐心的好习惯。

家长:真的吗?

老师:肯定是真的呀,学跳舞/画画/唱歌除了能帮助孩子锻炼优美形体,养成良好气质,还能帮孩子锻炼意志,培养孩子吃苦耐劳的性格。(讲一讲学艺术的好处,以及能帮助家长解决的问题。)

然后,再根据孩子的体验课/测评报告,推荐合适的课程和班型。

报名意向强的家长在此刻就会报名,没有报名的家长也没有关系,把他们继续当作潜在用户去服务就可以了。

最后要注意:整个测评过程,老师都需要把重心放在孩子身上,关注孩子。测评报告解读之后,要及时询问孩子的体验。比如:对老师的感觉如何,对本次测评课的感觉如何。

在整个过程中,要给家长塑造一个场景,让家长知道,他把孩子送到机构来,面临的问题一定能够解决,这样,才会让家长更相信机构。