三联招生干货—决定培训机构招生成功的三大方面

发表时间:2022-06-09 15:22

新东方的一位高管曾经说过:“销售的本质是什么?销售的宗旨是什么?用一句话来概括,就是真诚地试图以他人的角度来了解一切。”

这句话有两层意思,第一层的意思是要真诚,要利他,站在对方的角度为对方着想。第二层的意思是以他人的角度来了解一切,要有同理心。把这句话运用到少儿艺术培训班、素质教育机构的招生工作中,也是适合的不得了。

一、决定招生成功的四个因素。

对于招生老师来说,如何让家长立刻马上报名缴费是最重要的事,刺激家长做出报名缴费动作的四个因素:①价值;②价格;③体验;④信赖。

价值大于价格,与体验和信赖之间是可以相辅相成相互制约的。

招生老师在通过电话邀约家长的时候,会介绍参加课程的好处——能够帮到孩子。前期家长对你有信任感,就会去参加体验课。参加完体验课之后如果感受不错,对你的信赖感会增强,反之如果他体验不好的话,那对于你的信赖感会降低。

所以,在前期电话邀约时,如果有家长问到课程的价格,我们尽量不要告知家长确切的数字。为什么要这样操作?因为家长没有知道课程的价值,只是知道价格,所以他对比的只能是价格,觉得谁家便宜我就去谁家,价值在这里并没有体现出来。

二、决定招生成功的关键40分钟。

招生老师在和家长进行咨询沟通的时候,按照和谐氛围→探明兴趣→刺激动机→介绍课程→成交报名的流程走下来,需要 40min 到 1h 时间(挖需求、给家长配课,签约关单)。也就是说在40min到1h我们就可以知道客户能买单还是不买单,是今天买单还是明天买单。

有些顾问会反映说与顾客聊了 3 小时还是没有报,那家长报名的可能性就不大了。拖的时间太长,家长的最佳兴趣点就错过了。

招生的第一步是和谐的谈单氛围,让家长觉得跟老师没有距离感。邀请的家长来校区时,招生老师需要提前在校门口等候,邀请家长在报名区落座,然后让家长填写信息表。如果发现家长很拘谨,就让家长坐下倒杯水歇一会儿,不要立刻跟家长介绍课程,先聊家长感兴趣的话题。

什么是家长感兴趣的话题?可以从玩的角度和教育的角度去聊孩子,当家长需求挖不出来或不是很配合的时候,可以问孩子的一些基本情况,比如孩子多大?您之前报了什么班?孩子的兴趣是什么?爱好是什么?经常带孩子去哪玩?因为前期并不了解家长,所以要问开放性的问题,让家长多说,建立和谐感,让家长不反感你。

三、决定招生成功的两个案例。

当招生老师想要挖掘家长和孩子的学习需求时,最好要讲两个学员案例。

第一个案例是共例。介绍校区大部分学员、现阶段的孩子的共同特点,比如性格特点、学习习惯、心理变化、行为特点、语言特点等(根据学科的优势说)。然后再把这些共同的问题的解决方法,结合机构的具体课程来讲解,分享在读学员学了课程之后普遍的进步和改变。

第二个案例是个例。个例需要跟咨询家长的孩子有关系,这一步可以根据案例一的共性特征中,家长的反应来判断孩子的具体问题。然后讲解同龄孩子、同问题孩子在学了机构的某课程后取得的变化和进步。最好能够有展现孩子变化的小视频,让家长看到相似问题的孩子在校区所取得的成果,就会不由得与自家孩子做对比,从而促成成交。