三联招生干货分享:4个方法让家长主动报名交费

发表时间:2022-06-09 15:16

作为一名优秀的招生老师,必须具备深度挖掘家长需求的能力。凡是能成为销冠的人,必定能在三言两语中发现家长的兴趣点和需求点,一步步引导家长产生报名心理,从而促成成交。

招生老师招生谈单过程中对家长的需求引导,可以从以下这4个方面来切入,并逐步深入沟通内容。

一、招生需求刺激之主要兴趣。

招生老师谈单时,要知道家长和孩子的主要兴趣点,也就是学习需求在什么方面,抓最主要的部分进行深入沟通,不要说了半天全是不痛不痒的内容,不然家长和孩子很容易就对沟通内容产生疲劳和厌倦。

谈话时从主要兴趣为切入,结合机构的特色和专业实力,告知家长孩子在这儿学习将会有哪些特别收获,能够把孩子的兴趣变成孩子的优势专业,让家长觉得物超所值。

以少儿美术机构为例:孩子在我们这边学习画画,不仅绘画水平会得到提高,同时我们的课程有小组的 PK和展示,让孩子的语言表达能力和团队协作能力也得到提高,还会培养的艺术思维和审美表达等。

二、招生需求刺激之报名的必要条件。

报名的必要条件主要是客观问题,比如说上课时间、家校距离、谁来接送、价格优惠等问题,是家长报名时非常重要的考量因素。

客观条件难以轻易改变,招生老师必须在课程价值和学习效果上做足充分铺垫渲染,让家长觉得为了这样的课程,就算跑远点、辛苦点也值得。在上课时间上尽可能的帮助孩子协调,必要时可以根据孩子的情况转班。价格优惠也可以适当松懈一些,但不能优惠太多,过低的价格会让家长觉得课程不重要,开课后可能会频繁的缺课。

三、招生需求刺激之额外好处。

额外好处指除了常规课程得之外,还有哪些增值的产品,比如课后单独指导、老生优惠活动、教师专项辅导、咨询师定期回访等。

这些不起眼的附加值,有时候会让家长对机构的好感度加倍,不仅会报名,还会为机构带来精准的转介绍客户。

四、招生需求刺激之报名动机。

主管兴趣、客观现实都没问题,但家长就是不肯立刻报名交费,这样的情况非常常见。要让家长产生立刻交费的报名动机,就要营造一种“今天买是最合算的,明天买不行,过了这个村就没这个店了。”的氛围。

1、从课程价值角度来谈,还剩下几个名额即将关班,再想报也报不上了。

2、介绍近期的活动,告知家长当天报名立减多少钱,学员的信息已被录入系统,之后来报名享受不了立减多少钱的优惠。或者交定金保留名额,多久之内补齐全款。

3、当天报名送礼物,比如价值XXX的学习大礼包。

要知道,每位家长对孩子的期望值都是很高的,能够来校区咨询,就代表孩子现在的状态家长肯定是想改变的。所以,招生老师要放大家长的痛点,制造紧迫感,让家长觉得必须要立刻改变,不然就可能有非常严重的损失。

在聊天的过程当中一定要专注,不要打断家长的话。好的招生老师一定是个好的聆听者、好的总结者。家长表达完自己的想法、理念,招生老师再对家长的话进行系统性的总结,让家长觉得老师很专业,很值得信赖。

深挖家长的需求之后,招生老师要在脑子里快速把家长的需求和机构相应的课程进行匹配。最好给出两个相似的课程,让家长拥有选择权和决定权,从而开心地报名课程。