【三联招生】地推招生如何才能实现60%成单转化率?

发表时间:2022-05-19 15:15

当你还在为一个班的学生数量发愁,别人已经开始筹建新的分校!

几毛钱一张的宣传单页、校长们褒贬不一的地推活动,如何才能实现60%的转化呢?有多年招生经验的“老司机”——三联招生手把手教你怎么做招生!

一、地推招生前15天准备期。

1、团队状态准备。

招生策略、招生工具和招生团队是机构招生中最重要的构成要素,而排在最首位的就是团队。一次成功的招生,是老师、市场销售人员、策划人员共同努力的结果。然而很多培训机构在地推时都面临着一个问题——老师不愿意出去招生,出去了也不开口,开口了也是围成一团嘀咕。团队没有准备好,这场仗还没有开始打就输了。

所以,招生前半个月,团队的认知统一是第一要紧的事情。在地推开始前进行两个方面的培训:一个是侧重能力指导的销售技巧培训,一个是侧重激发斗志、提升执行力的拓展培训。团队领导人的以身作则是激发斗志、发挥榜样效应的重要方式,关键时期的招生活动,团队的负责人一定要参与进来。

2、制造招生噱头。

为你的招生活动找一个噱头很重要,一年当中有很多的节日,六一、元旦、新年、感恩节……这些都是可以用来造势的“吉日”,但很多时候择日不如“造日”,生日会、双12、亲子活动节……如果招生活动没有赶在节假日等招生旺季,你也可以自己包装出一个噱头。

3、反复推敲招生方案。

招生方案的拟定要考虑到价格吸引力、转化效果、信息获取、推广渠道、招生目标,也要兼顾成本和可行性。一个好的招生方案一定是全面考虑的,重点注意五个W(what、when、where、who、how)设计出切实可行的方案。

举例来说,考虑时间的因素,淡季和旺季的招生方式是不一样的,一般来说,春季的4月,夏季的8月、秋季的10、11月、冬季的2月都属于招生淡季,比较适合更有体验感的方式,比如包饺子、母亲节制作康乃馨、插秧、爬山这一类亲子互动活动,报纸义卖、环保达人这一类公益招生方式等。而在旺季,地推就是首选的招生方式,时间短、速度快、效果好。

4、物资采买。

物资的准备遵循一繁一简原则。宣传单页的设计尽量简洁、要点突出,优惠信息一目了然。而为招生现场准备的礼品,可以显得多而丰富,辅之以大音响,能够一下子就吸引路人的注意力。

二、地推招生第一阶段。

1、招生活动启动准备。

物资准备:列出物资清单,单页、展架、抽奖箱、礼品等物资的准备由专人负责。

人员准备:着装统一,同时进行招生话术的演练,重申规矩——禁止玩手机、禁止两人私聊、禁止长时间接电话。

2、校长/校区负责人支持。

招生旺季的地推行动,校长/校区负责人应当全程陪同,作为负责人应该明确自己的职责,团队内部的传帮带非常重要,团队八成靠带、两成靠管,管是基础,带才可以促进团队的发展。

3、动员团队,制定目标。

地推的第一阶段,所有的老师和市场推广人员都应该参加。招生第一仗,可以开一个十分钟左右的招生动员大会,让所有人都兴奋起来,营造激烈的竞争氛围。

规划每天、每周、每月的招生目标。招生人员分成两组,分区域进行PK,并选出各组组长。获胜组给予奖励,暂时落后的惩罚。

处于新老员工过渡期的员工是最合适的人选,既没有老员工的懈怠,也没有新员工的懵懂,同时他也期待通过这次招生体现自己的领导力和潜能。

4、阶段性总结。

每天地推结束后应该有十分钟总结会,主要的内容包括:

①分组在白板上公示招生数据,总负责人在群里发布招生数据。

②销售标杆及有数据突破的伙伴进行分享。

③对获胜组给予鼓励,暂时落后组,由组长总结当日表现,查找原因反思问题。

④建立家长群,巩固成果。

⑤通过现金奖励激发团队动力。

三、地推招生第二阶段。

第一阶段的地推已经获得了部分用户数据,并建立起了家长群,从第二阶段开始,招生手段可以稍作调整,尝试线上线下相结合的招生方式。

按照年级分别建立家长群,每个群由一个市场销售人员和一位任课老师组成,通过线上小程序等方式进行体验课的销售。

在家长群里可以讲一讲课程内容的重要性、特色和亮点,以及老师的背景和资历。充分的课前服务能够提前给家长留下一个好印象,对接下来的体验课有所期待。任课老师要开始逐渐转入到体验课准备的工作中去。

四、地推招生第三阶段。

第三阶段整个招生活动进入平稳期,第二阶段的线上推广开始初显效果,进群家长增多以后,教学主管和组长要重新分组建群,这一次要具体到年级和科目,便于老师准备体验课。

老师和市场人员在家长群中要保持有频次的互动,老师可以在群里发布一些简单任务,根据孩子的积极性计分,而提前的互动也会增加孩子对于老师的好感度。

五、地推招生第四阶段。

第四阶段是整个招生月最后的冲刺期,老师不需要参与招生销售,全身心开始备课,由销售团队来进行最后的业绩冲刺。

这个阶段,销售的重点是为体验班学生转报正式班做铺垫,教学主管起到了至关重要的作用,从上课体验到最后成交,需要上课教师、助教、宣讲、攻单教师等不同岗位的人合作,学校要提前设置好公平合理的提成制度,确保所有人的积极性。

这样周密的招生部署,最后的结果一定收获满满。招生方案不一定要推陈出新,执行团队却绝不可以敷衍应付。行动之前基于目标、环境、可行性和阶段性需求做出的可落地的招生方案,就是最好的招生方案。无论是哪种招生方案,人始终是最核心的因素,目标量化、培训到位、赋能激励、考核明确、奖惩分明,有了这几点,招生方案就可以执行到位。