【三联招生干货】美术培训班地推招生,沟通的8大原则

发表时间:2022-04-22 16:26

没有家长会愿意拿自己的孩子当做教育实验小白鼠,家长给孩子选择培训机构时,一定会多方考察、多方了解。有时候仅仅是因为招生人员的某一句话没说好,家长就会放弃选择。

在招生沟通过程中,招生人员必须“谨言慎行”,在话语中要传递正确的招生信息,解决家长的顾虑和问题,又不能说得过多,引起家长反感。以下8大沟通原则,可以帮助机构制造融洽的招生沟通气氛。

1、放松原则。

如果谈话的环境不足以让家长和孩子放松,那么不要一上来就谈学校、报课、收费什么的,这样只会加强家长和孩子的防备心理。不妨可以先谈谈孩子的学习情况,共同感兴趣的话题等,先把沟通氛围搞起来再说招生的事。

2、多听少讲原则。

一名优秀的招生人员衡量标准决不是“能说”,而是“会说”。

能口若悬河,夸夸其谈的招生人员并不是最好的招生精英,在一般情况下,招生人员说的越多,错的越多。因而,聪明的招生人员会把大部分时间用在倾听对方讲话上,他们讲的越多,你对他们的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。

3、不卑不亢原则。

部分招生人员总是自轻,认为自己低家长和学员一等,这是非常致命的错误认知!人与人之间最容易进行沟通的形式是平等,只有平等才能让双方自由正常的交流,不应该因为身份角色而趾高气昂或低声下气。

4、说真话原则。

真诚和微笑一样,不论什么时候都是沟通的通行证。不要把家长和学员当成傻瓜,随便的糊弄,对待家长和学员提出的问题,知道就是知道,不知道就是不知道,不要乱承诺、胡夸口。介绍课程和老师的时候,一就是一、二就是二,不要吹嘘。

另外,在没有证据的情况下,也不要为了卖课而讲竞争对手的坏话,那是非常让人反感的行为。

5、互换立场原则。

随时随地设身处地为家长和学员着想,把家长和学员当做自己的家人来对待,站在对方的立场上说话做事,才会赢得信任。

6、不戳穿原则。

哪怕家长和学员说的话再荒谬、认知再无理,都不要戳穿,不要争论。招生人员自认为很专业,可是在你引经据典,自豪的击败了家长和学员的观点的同时,也击碎了他们的自尊心。在专业和理论上好像是自己胜利了,但在情感也彻底疏远了。当招生沟通中只剩下一堆冷冰冰的理由时,还能达到什么招生目的呢?

7、细心观察原则。

只有谈话沟通内容令家长感兴趣,气氛才能融洽,也就可以延伸出无限可能。但是,如果招生人员不会观察、不懂应变,就会错过家长的“兴趣点”,沟通内容很容易干干巴巴。所以,一定要具备细心观察的能力,准确迅速地抓住家长和学员的心理变化,掌握话语主动权。

8、话不说满原则。

凡是招生沟通,不管是是以什么形式,不管是什么内容,千万不能把话说满。要知道,不管是面谈还是电话、微信,招生是很难一次性搞定家长的,急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分“逼”对方报名,适可而止,见好就收。

招生过程中,注意通过适当的眼神、手势或其他形体语言,让家长感觉到自己在认真倾听,有互动才能够让谈话气氛更加融洽。