【三联招生干货】让少儿培训班快速招生的“二选一”谈单法

发表时间:2022-04-22 16:13

三联招生发现,在招生过程中有一个命中率极高的成交绝招,谁学会了,谁就拥有一个屡试不爽的招生技巧,如果机构的招生老师人人掌握,那么生源将不再是问题!

这个成交绝招就是“二选一”原则,所谓“二选一”就是给出两个有确切目标的答案,让家长和孩子来做选择,因为选项是提前定好的,所以不管对方怎么选,都是对招生有力的结果。

那么为什么要“二选一”,而不是三选一、四选一呢?在营销学中有一种说法:选项越多,越难下定决心。两个选项刚刚好,既不会让家长和孩子没有答案,又不会因为选项过多而迟迟难以抉择。

并且,“二选一”的谈单方式给予家长和孩子无限的尊重,比起“您现在交钱吧!”的说法,“二选一”显然是以家长和孩子为主体,以给建议的方式来引导家长做出选择,会让对方心理更舒服。

在招生谈单过程中,具体如何使用“二选一”原则呢?这篇我们就以举例的方式来手把手教大家使用这份语言艺术。

举例一:你准备什么时候给孩子报名?

这个时候80%的家长会回答说:“我先考虑一下,有需要再联系你。”“以后再说吧,还没打算。”这些让家长做“填空题”的回答,根本就没有达到我们的招生目的,家长并没有接受我们的建议来选择,那么结果也是不受我们控制的。

“二选一”谈单法:你是今天给孩子报名,还是明天给孩子报名?

不管家长说“今天报”,还是“明天报”,答案都是我们想要的,通过我们的选择性建议,给了对方坚定的信心,一定是要报名的!并且这种沟通方法,还给下一次沟通留下了切入点。

举例二:你要给孩子报什么?

这个时候家长可能会说:“我也不知道,我问问孩子吧!”“我和孩子爸爸商量一下。”“我觉得这个不适合孩子,但是这个好像也不太喜欢......”这些话也不是我们想听到的,原因是我们的问法,给了对方这样答的可能。

“二选一”谈单法:您给孩子报舞蹈,还是报美术?或者两科连报,优惠更大哦!

不管家长说“报舞蹈”,还是“报美术”,或者“都报吧”,或者“我觉得XX比这两科更适合孩子”,都是有利于我们的回答。这也是因为我们的选择性建议起了作用,会让对方重新的去衡量两个专业的优势,然后做出选择,结果一定是我们的所想。

举例三:你今天有时间到校区来吗?

不管是什么职业的家长,都会对老师有或多或少的忌惮,听到这样的问话,下意识就是我“没时间”,如果老师继续追问“那什么时候有时间?”他们可能会说“不确定,等有时间了再联系你吧。”如此一来,招生工作也就停止了。

“二选一”谈单法:有些事需要当面跟你说,你是今天有时间,还是明天有时间呢?

这时,不管家长说“今天”,还是“明天”,我们的邀约目的都达成了。这种沟通方法就是在提醒家长下意识寻找自己“有时间”的时候,而不是考虑自己“没时间”的时候。

这就是招生问法的差异导致的结果,招生人员一定要知道什么样的问题,应该怎么去问,问的时候给家长引导的是什么样的思路,并且在招生中熟练地掌握并应用这个“二选一”谈单法,把理论变成自己的技术!