【三联招生干货】影响招生结果的两大因素分析

发表时间:2022-04-19 11:23

招生时,常常会遇到很多问题影响最后的成交结果,这其中可能是因为学生、家长的因素,也也可能是因为招生人员自己的短板。那么,应该如何找到影响招生成交的原因,并解决呢?三联招生告诉你!

一、影响招生的因素:学生、家长自身情况。

1、对陌生人的防范和敌意。

招生是靠不厌其烦的重复咨询来实现的,不要想着一句话就能成功。在招生时,因为陌生,让学生和家长对招生老师产生一种本能的抗拒,下意识的就会拒绝。这种敌意不是因为我们的产品和服务不好,而是我们还没获得学生、家长的信任。招生老师要耐心地解答家长的疑问,消除陌生感和敌意,熟悉下来才能深入了解,从而选择机构的课程。

2、情绪不佳,拒绝沟通。

“我现在没心情了解,以后再说吧!”在招生时,我们也可能遇到情绪低落的学生和家长,有可能是因为学习成绩不佳,有可能因为生活琐事。面对这样的情况,我们要去安慰他,想办法调动其积极性,找出对方感兴趣的话题,会让我们的招生工作渐入佳境。

3、经济能力不足。

当家长以:经济压力大、收入水平低、学费贵、最近手头紧......来拒绝我们时,招生老师可以特殊申请分期付款的交费形式,先把学生留下来,然后再慢慢补齐费用。

4、不想学或已在其他地方报过。

当家长和学生以:我在XX学着呢,我不喜欢这个课,我想好好学文化课......来拒绝我们时,招生老师要沉着应对,建议学员先来试听,真实感受一下课堂,然后再谈报课的事。

5、反感招生推销。

有的家长曾经遇到过不良机构乱承诺的招生,对陌生招生人员就会有一种反感,说“招生的都是骗人的”,这个时候我们先不要急着否定,要站在对方的立场上考虑。可以和家长一起愤慨:自己也很痛恨这些扰乱市场的人!一切眼见为实,邀请学生和家长到校区实地考察,之后再进一步开展咨询工作,就会容易得多。

二、影响招生的因素:招生人员的原因。

1、信心不足。

有些招生人员对机构实力、教学能力、专业能力等没有充足信心,给家长的信任感不够而被拒绝。

2、技巧不足。

面对家长提出的尖锐问题回答不够好,脑子转得慢,对待不同的客户类型不知道用什么样的技巧。

3、对课程不了解。

当家长问到一些专业知识相关的问题时,因为不够了解,不知道怎么回答,或者回答的比较浅、有错误,就会让家长怀疑招生人员的能力,进而怀疑机构的实力。

4、言行举止问题。

招生人员不注意自身的举止行为,准备工作做的不充分,在言语或动作上太随意太做作等,给学生和家长留下很差的印象,家长也不会再选择机构了。

不管是学生和家长的自身情况影响了招生结果,还是招生人员自身的原因造成的,都是宝贵的经验,招生人员要多学习、多积累,从中吸取经验教训,养成良好的工作习惯,在咨询或家访的时候做好充分的准备,才能让自己被拒绝的次数少一些。