教育机构招生方法之老带新转化

发表时间:2022-04-13 10:15


随着市场竞争越来越激烈,现在教育机构常用的招生方式已经逐渐失效,发传单、打陌拜的效果太差、效率也低的可怜。而今天要讲的转介绍招生,则可以通过老带新的手段来增加家长对机构的信任度,大大提高签单的成功率。

从教育机构的长远发展来看,转介绍招生不仅能带来稳定的生源,还能为机构积累良好的口碑。有的校长可能会认为转介绍不如其他招生方式带来的生源量大,其实不然,只要掌握良好的运作方式,转介绍也能带来源源不断的生源。

今天三联招生就教大家转介绍招生中需要注意的两个细节,至少提升机构30%的转介绍效率!

一、刺激老带新的核心不在于超低优惠。

这是非常容易陷进去的一个误区,很多校长认为:只要我们给家长的价格足够低、优惠足够大,用户就会愿意老带新。这是非常危险的想法!

我们想要把校区做的更好,就要放弃大促课程的运营方式。要知道,凡是以价格作为最大销售亮点的招生活动,都是在透支学生家长的消费能力,透支机构的品质与口碑,这和机构的发展规划是背道而驰的,相信没有任何一家机构可以在失去口碑和品质的同时还能走远。

校长可以设想一下:假设机构一直在做低价老带新,客户花了很少的钱买到20节、30节的课,这些课程要多久才能消耗完?耗课成本有多少?如果课程消耗完了,让客户花原来2-5倍的价格继续购买差不多的课程,他愿意吗?家长不愿意继续买课,机构的发展又在哪里?

并且,在课程低价大促的时候,很有可能在短时间就积攒了八九倍的课程产品,而同时增加的销售额却只翻了两三倍,其中耗课后的利润就更不用说了,比起即将付出的成本来说,利润真的微不足道!

想通了这几个问题,相信校长就明白老带新引流中,超低价的方案不可取!

所以说再低的价格、再大的优惠都不能作为老带新招生的核心,家长对教育机构的优质教学质量和服务的满意度才是决定其是否会为机构老带新的根本原因。

二、老带新招生要充分利用“种子客户”。

所谓“种子客户”,就是老带新招生活动中,我们要先确定谁是“老生”?是否所有在读学员都可以作为老生?

老带新活动作为所有招生方式中成本最低的方式,是因为其根本嫁接在机构的教育口碑和服务上。不过,有时候就算机构的教学、服务都好的没话说,家长和学生都对机构各个方面表示满意,却也不愿意主动转介绍。还有很多新开业的教育机构,本身的老生资源就不多,更是感觉难以开展。

老带新招生时有技巧、有方法的,在活动之前,我们要先确定什么样的“人”才会为我们带来新生源,没错,有时候“种子客户”并不一定就是老生家长。

第一种:现有学员+老师。这是老带新最优质的资源,不论是老师还是学生家长,朋友圈里都存在大量的精准客户。现有学员因为已经体验过机构提供的课程和服务,对机构的信任感已经建立起来了,所以如果能够调动这一群体积极地参与做老带新,效果是最好的,而且能做爆。

第二种:有意向的潜在学员。定义为曾经咨询过、联系过但未成交的潜在精准客户,曾咨询过、联系过证明对机构的课程有意向,虽然没有在读学员的黏度、满意度高,但是对课程产品有过了解,也更容易老带新。

第三种:未联系过的目标学员。这一类待成交的客户体量非常大,他们既能成为种子客户,也能成为裂变客户,就看机构如何进行操作了。在触达这部分客户的时候,可以采用交换资源的方式进行,时间短、资源量大,只是筛选起来需要一定的时间。