艺术培训班销售冠军总结的招生方法

发表时间:2022-03-15 11:19

艺术培训班招生时,常常遇到家长以这样或那样的借口拒绝交费,明明什么问题都没有了,但就差临门一脚不能成交!三联招生总结了以下6种招生时的逼单方法,供您参考使用哦~

1、限制法

很多人都会有多了怕买亏,少了怕买不到的想法,越是不好买、不容易得到,就越想买。所以我们可以利用这种方法来进行沟通,暗示家长此时就是难得的良机,此时不报课就报不上了。

这种方法是在给家长施加一定的压力来促使家长做出报课决定的,可以从以下几个方面入手:

①限数量。用名额有限来塑造火爆的招生氛围。

②限价格。用价格优惠来挑逗家长的得失心理。

③限赠品。用赠品差异来暗示价值的不同。

④限时间。用限时抢购来告诉家长机会的难得。

用这些方法做成交时要仔细考虑消费对象的心理,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

2、后果放大法

这个方法就是放大家长和孩子不报课可能会带来的不好的影响,通过这种强化“坏结果”的压力,刺激客户成交。在每一个选择中,其实都是面临着两种选择,一是可以得到的利益,一是暗示的风险(不报课的风险)。当我们刻意的放大这种风险时,可能会引起家长对孩子未来的恐慌和忧虑,在一切以孩子为主的家长心里,只要是对孩子有用,那么其他的不好的因素都可以克服。注意:这种方法要慎用,用过头了会引起反感。

3、紧跟脚步法

很多家长在报名交费前,总是用“我再考虑考虑”,“我们商量商量”,“过几天再说”这种借口进行拖延。这个时候,作为一名优秀的招生老师,我们可以先赞同家长的得想法说:“给孩子报课就是应该像你这么慎重,替孩子选择最好的课程产品。您一定对我们机构非常感兴趣,不然也不会花时间去考虑,对吧?”

此时家长会顺着你的话往下说,认可你的观点。然后,我们紧接着再问一句:“我想知道你要考虑的到底是什么,是我们的老师的专业性吗?是价格问题吗?是课程内容问题吗?”招生时最怕的就是家长总说有问题,却不说有什么问题。这个时候利用层层发问的技巧就可以知道家长所担心的问题,只要家长说出口,我们就有办法为他解决问题,从而成交。

4、帮助挑选法

很多家长即使有报课意向,也不喜欢迅速交费,总要对比来对比去的纠结。这个时候招生老师可以改变方法,暂时不要谈交费的,而是主动热情的为家长挑选课程,帮助家长尽快做出决定才是最重要的。把不同进度、不同学习内容的课程一个个摆在家长面前,只要家长选中了其中一个,也就完成了招生目标。

5、体验成交法

当家长想报课程,又无法下定决心的时候,招生老师可以建议家长少报几节课,先进行体验,上课过程中积极反馈孩子的课堂情况,然后在体验过后再及时追单。这种方式虽然一开始的报课金额不大,不过只要在体验过程中让孩子喜欢老师、喜欢学校,并做好课后回访工作,让家长满意,很快就能让家长决定报长线班啦。

6、拜师学艺法

在招生老师费尽口舌都不能成交时,可以转移销售话题,不再继续要求家长交费,而是真诚的向家长请教自己在销售过程中存在的问题。

比如说:“我很肯定这个课程能让孩子学到很多东西,可是我的口才太差了,没办法表达出真正的意思,真的很可惜,要是我能说的更清楚一点,一定能帮到您和孩子。能不能请您帮个忙,告诉我一下我哪里做的不好、没说清楚的地方,让我以后可以过得更好?”

只要你足够真诚,家长一定不忍心拒绝你的问题,只要家长说出不满意或不清楚的地方,招生老师立刻说:“我刚才没有说到这一点吗?这么重要我竟然忘了吗?”然后诚恳的道歉,并再次说明家长的疑虑,等没有问题了再提出成交。