教育培训机构招生谈单技巧(成交秘籍)

发表时间:2022-03-14 11:57


教育培训机构招生时,我们可以根据不同客户、不同氛围、不同情况采取不同的谈单成交技巧,在沟通中占据主动权,达成交易。

下面介绍的几种招生技巧,可以针对不同的需要灵活使用,供大家参考。

一、直接要求家长交费成交

在招生老师获取到家长的报名意向后,可以直接提出交费要求,在要求家长交费时,注意沟通的方式和语气,操之过急会引起鸡杂行的方案。一定要在得到明显的报名意向之后再使用这个方法,直接和家长说:“XX妈妈/爸爸,既然你也非常认可我们,没有其它的意见的话,这边把费用交一下,直接就给孩子排课了。”当说完这句话后,不要急着追问其他的,直接带着家长到前台交费就行了,不要说分散家长注意力的话。

二、罗列报课利益,突出课程价值成交

在介绍课程具体信息之后,要再次一条一条的罗列家长报课所得的权益,并且把客户感兴趣的内容放在前面说,然后穿插课程的亮点和特色,总结一遍客户心里最想得到的利益,让家长感知到课程价值最大化,从而促成成交。

三、利益让步成交

如果你有过买衣服砍价的经历,就能体会这个方法的精妙之处了。当招生老师通过提供某优惠“条件”对家长让步时,就可以刺激犹豫不决的家长选择立即报课。

在介绍优惠条件,进行让步时,请注意以下几点:

①让家长感觉自己的特别之处,突出优惠的难得,独一份的优惠会让家长有尊贵感。

②不要随意许诺优惠,不要让家长觉得还有可以让步的地方,不然家长会提出让招生老师兜不住的要求。

③在提出可承受得优惠时,要为难的表示自己的权利有限,需要向领导请示报备,然后给家长铺垫可能申请不下来的心理,降低家长的预期,这样得到了优惠他就会非常感谢招生老师,得不到优惠也不会怪你。

四、给家长贴标签成交

在家长表达出最终决定之前,招生老师要学会及时的给家长“贴标签”,对家长和孩子进行认同和赞美。比如:“我们这套课是专门为下定决心要培养孩子、想要让孩子学有所成的家长,以及真正想学出成绩的孩子开设的,我相信您就是这样的家长,愿意让孩子进入这个班。”

五、名额空缺成交

很多家长之所以迟迟不做决定,都是因为怕课程没结果,担心课程的质量,这个时候招生老师就可以突出课程的受欢迎程度来逼单。比如说:“家长您真有眼光,这个老师的课是我们这里特别受欢迎的,每一期都是饱满的状态,这一期有个孩子转学到其他城市了才空出一个名额,您来的太巧了,要是再晚几天,就是您想给孩子报名,也报不进去了。而且我们学校X老师的孩子就是在这个班上课的,效果非常好!”家长很容易就会做出报名的决定了。