【干货分享-涨价原则】把握4个关键点，教培机构产品涨价不再难！

教培行业“极度红海”时代，能盈利的产品早就透明化了，机构要想提高业绩、增加营收，必须做好这三个指标：生源数量、消费频次、客单价。

在这三个指标中，客单价是校长最想要提高，也最难提高的一项。高客单价既能增加营收，又能让产品区别于其他培训机构，营造出高端的品牌形象。然而，客单价是非常敏感的话题，稍有不慎就会引起客户的反感，造成不好的影响。

▲三联营销操盘案例

那么应该如何巧妙地提高客单价，让家长顺利接受涨价呢？

三联营销导师结合上千家机构的操盘案例，总结出以下4个涨价妙招，把握这4个关键点，培训机构产品涨价不再难！

1、做减法而不是做加法

谈单就像谈判，是双方互相妥协的过程。不要一开始就把底价亮出来，最好采用三次报价法，给客户一个心理建设期。首先给出一个超出客户心理预期的“目标”，然后层层削价，用做减法的方式促成成交。

▲三联营销操盘案例

三联营销“减法谈单”话术：

（课程原价4000元，预涨价至4500元）

老师：家长您好，我们校区推出一个新升级的精品课程，这个精品课程对孩子现在所学的内容进行了全面的拔高升级，只需要5000元就可以上。

家长：比孩子现在学的课要贵好多啊。

老师：咱孩子学了这么久、学的这么好，基础内容已经不能满足孩子的学习需求了，这个拔高课程也是为了让孩子学到更多的知识。而且这个课程对咱们老学员有专属优惠，可以减200元，这样算下来只需要4800就可以让孩子学到升级版的课程了。

家长：我考虑考虑。

老师：是这样的家长，这个课程年后就要开始上课，现在就要提前抢占名额，如果你今天能报的话，我单独给你申请一个300元的团报优惠，你看是现在报还是年后再报呢？

家长：现在报吧。

不要让客户觉得普通产品涨价了，而要让客户觉得优质产品对自己降价了。

2、在时间上做改变

教育产品大多是按课时数收费的，想要提高客单价，可以从课程时间上入手，三联营销导师将其总结为『课时改变』和『课次改变』两种方式。

① 课时改变：原课程100元两个课时（45分钟/课时），平均每课时单价50元。现在根据孩子学习情况进行课程体系升级，调整为一个课时30分钟，价格改为40元/课时。

这样一来，时间减少、课时单价也减少了，看起来是降价，但实际却增加了利润。

② 课次改变：原来每周1次课，现在根据孩子的学习阶段变化，调整为每周2次课。课耗增加了，营收和利润自然就同步增加了。

把家长的注意力分散到其他事项上去，改变涨价的焦点，减少涨价的阻碍。

3、把价格做切分

很多校长调整产品价格的时候，总是觉得价格太高了家长不能接受，产品还没面世，就被自己给否定了。

三联营销导师强调：客户心中对产品的预期是可以被我们所诱导的。我们可以引导家长把价格按照课次、课时、365天来切分，把总价平均到每一天来说，费用几乎是不值一提的。

▲三联营销操盘案例

一天不到20块钱，比一年需要7000元更容易接受；一个课时涨了5块钱，比一个学期涨了500块更容易接受。

把价格做切分，展现最小的“平均值”来降低家长付款时的抗拒。

4、用分类做比较

想要给某一款产品顺利涨价，需要一款价格更高的产品来做对比。三联营销建议可以把产品体系划分为初级班、中级班、高级版、突破班、进阶班等类别，把价格划分为4000元、4500元、8000元、12000元、15000元等类别。

用“价格更高”的产品，比较出“价值更高”的产品，诱导家长做出选择。

▲三联营销操盘案例

教育产品没有贵不贵，只有值不值。贵的背后是价值的体现，涨价背后要有配套的理由，有形或无形的产品、附加的服务都可以成为增值项。

教培行业的客户群体非常注重结果和体验感，机构的一切调整都要站在客户角度，在客户满意的前提下，做好产品的迭代更新，增加营收和利润。