【干货分享-裂变/年费】7天时间线上裂变1280人，无体验课转化年费35万，如何做到？

比尔盖茨曾经说过：“任何一家伟大的企业离倒闭都只有18个月。”

而2021年的教培行业尤其危险。在这个政策强监管、竞争力巨大的行业中，经营者时时刻刻都要打起12分的精神，为了维持校区的平稳运行，恨不得大事小事都亲力亲为，淮北兰可琪美学馆的刘校长就是其中之一。

在三联招生导师见到淮北兰可琪美学馆的刘校长时，她已经怀有8个多月的身孕，刘校长告诉三联招生导师：“我尽心尽力经营了这么长的时间，好不容易才把校区带入正轨，我怕自己生孩子、坐月子的时候，没人懂经营，没人抓业绩，好不容易建立起来的课程模式会垮掉......”

淮北兰可琪是一家涵盖绘本阅读和素质教育课程的教育综合体，校长即将成为二胎宝妈，迫切地想要赶在生育之前集中做一场素质教育班课的裂变和年费转化。让校区在较长的时间内有生源、能平稳运作。

在与三联招生团队合作之前，淮北兰可琪美学馆曾是某招生公司15万加盟费的VIP客户，享有全系列招生运营权益，但因为该公司的执行落地和员工状态调动方面总是差了点火候，为了达到立竿见影的效果，节省时间成本，兰可琪刘校长选择弃用自己的VIP权益，果断决定和三联招生合作。

三联招生导师到店后详细调研了校区实际情况，一对一制定了最契合校区情况的方案，给校长交上了一份满意的答卷！

7天时间线上裂变1280人，无体验课转化年费35万元！

这场成功的裂变+年费的活动结果是如何达成的？接下来，我们就兰可琪美学馆的案例进行详细拆解，揭秘这场成功案例背后的细节化操盘步骤。

★ 调研校区资源情况 ★

制定方案

1、资源盘点

兰可琪美学馆位于安徽淮北的一个县城中，全校共7名全职员工。为了拓展市场，引流大量生源，兰可琪全年绘本阅读卡只卖480元，可即便是如此低的客单价，全馆也只有约400名绘本会员，引流效果并不好。

为了平衡运作的成本和利润，增加校区收入，校长根据绘本馆的产品特色，在校区衍生出书法、美术、口才、阅读、戏剧班等素质教育课程，然而在经过几轮自主招生和转化留存之后，所有科目的学生加在一起还不到100名。

兰可琪需要一场『超级裂变』来为素质课程蓄足生源，一场『超级年费案』来实现引流生源的年费转化。

三联招生导师盘点所有客户资源后总结出：兰可琪现有的100名素质教育班课学员，大部分都可作为“种子客户”进行裂变及拓科，但400名绘本阅读卡会员中可成为“种子客户”的却寥寥无几，客情并不理想。

2、制定活动方案

根据兰可琪的实际客户资源情况，三联招生导师和校长一拍即合，决定把书法/美术/作文/阅读四项素质课作为本次活动的主推课程，整场活动分为裂变/年费两个阶段来操作。

为了过滤掉低质量水客、让更多有意向的客户成交，本次活动选择启用【198元引流卡+无体验课转化】的方案来实现引流转化计划。

超值的产品是裂变的本质。在198元引流卡内容的设置上，重点突出家长最关心的权益——课时数量，同时选择超值的赠品作为宣传噱头，采用团购的模式，巧妙地挖掘客户身边的关系网进行裂变。

蓄满生源池之后，再整合引流卡、阅读卡、素质班课等所有学员资源，进行下一步的年费转化。

★ 活动第一阶段 ★

裂变引流

1、员工培训

兰可琪美学馆产品众多，考虑到现有裂变种子客户属性不同、科目不同，资源情况复杂，三联招生导师采用了“循环培训法”。

▲兰可琪员工培训

在活动正式启动之前，导师先把活动规则、统一话术等集中进行培训。在实际操作过程中，按照导师讲→员工做→导师检查→集中问题复盘→ 导师再教→再检查→再复盘的模式，不断地为兰可琪的员工提供最实时、最强有力的支持，整场裂变活动行云流水，尽在导师的掌握之中！

2、一轮裂变

一轮裂变主要集中在兰可琪现有的100名素质教育课程老生中，员工们按照导师教的话术，在沟通中重点突出课程的超值和活动的紧迫性，引导老生家长开团成为团长。再利用活动赠送的礼品诱导团长进行成团裂变。

3、多轮裂变

多轮裂变这一环节的重心转移到了新生身上，每当有新客户加入团购后，兰可琪老师立刻致电沟通，引导新客户由团员升级为团长，开启多轮裂变。

4、梳理客户资源

两天的集中裂变周期内，三联招生导师一共为校区引流1280位新生！庆祝之后，导师立刻着手梳理客户资源，按照科目把所有学员进行划分，为第二阶段的年费转化做准备。

★ 活动第二阶段 ★

年费转化

1、强势宣传

要做好无体验课年费转化，校区的宣传必须强而有力，环创必须充满氛围感，打造一个能够自主续费的能量场！

▲兰可琪年费案校区环创

三联营销总部为兰可琪提供了全系列的环创设计。为了照顾有孕的校长，三联导师亲自着手进行校区布置，整个校区从内到外焕然一新。

2、邀约铺垫

无论是素质教育班课，还是绘本阅读卡，所有能获得联系方式的客户资源，全部被锁定为这次无体验课转化的邀约对象，最大限度的营造全城火爆的活动氛围。

▲兰可琪员工邀约客户

兰可琪员工按照导师所教的话术，在邀约的过程中巧妙地表达校区实力、课程价值、座位难抢等信息，提前为转化续费做足心理铺垫。

3、到店转化

导师按照预成交科目，把兰可琪的员工划分为不同的成交小组，以小组为单位逐一筛选资源，提前锁定A/B/C/D类目标客户。

▲兰可琪年费案-家长排队交钱抢课

在客户到店后，利用礼品区、抽奖区吸引家长，利用课程后续奖励、趣味课堂等吸引孩子，员工配合导师做攻单沟通，已成交的客户及时唱单宣传，刺激犹豫客户快速成交。

▲兰可琪年费案活动现场

4、成交复盘

7天的活动周期结束，三联招生导师带领兰可琪全体员工进行复盘，年费转化过程中客户的成交原因、未成交原因全部统一分析，导师根据兰可琪员工反馈的问题逐一给出解决方案，助力兰可琪员工在活动周期结束之后，持续跟单成交大量未转化的意向客户。

▲兰可琪线上裂变+年费案成果

刘校长的全盘托付与信任，让三联招生导师的方案推行的非常顺利。导师在操盘过程中严格把控“变态细节”执行流程，兰可琪所有员工竭尽全力配合，最终取得裂变1280人+年费转化35万的好成绩！

裂变和年费一起做，是校区集中营销最好的方式，生源和现金流一把抓，让校区实现长时间内向上发展的平稳运营趋势。三联营销为教培行业经营者提供校区经营管理一站式服务，助您无忧办校！