【干货分享-续费绝招】掌握5大沟通绝招，家长开心续费不需要逼单！

当然有！想要实现续费中的绝对成交，首先搞清楚续费是谁的事情？

要知道：机构除了营销，其他都是成本。学员续费是机构的头等大事，无论是哪一个岗位上的员工都必须全身心的参与续费，所有的事情都必须为续费让步，续费过程中的一切指标都要量化出来，分解到个人。

▲三联操盘年费案-目标拆分

做到了这些，我们就可以开始做好续费布局，三联营销经过6年实战经验总结出来的5大成交绝招，无论什么类型的客户都能拿下。

1、选择成交法。

买早餐的时候你一定听过老板这样问你：是加蛋还是加肠？问题之中包含的选项其实已经在暗示成交了。

做续费也是一样，三联导师在与意向度高的客户沟通时，话术中永远让客户选择答案，而不是回答答案。“是先交季卡还是交年卡？”“是先报一科还是两科一起报？”无论客户选择哪一个选项，都不至于扑空。

▲三联操盘年费案-沟通演练

2、设计成交法。

三联导师认为，沟通中坚决不能给客户一种“什么时候续费都是一样”的认知，所有续费期都必须营造紧迫感、稀缺感，利用名师班/学位限制/优惠/赠品/权益等刺激点，让客户明白现在、立刻、马上就要交钱才能抢占名额，晚1分钟都是在对自己不利。

▲三联操盘年费案-赠品吸引

3、假设成交法。

学会用“假设”的方式做结果预售，辅助使用老学员的案例，让客户明白：本课程学半年会有什么区别，学一年会有什么效果，学三年能达到什么水平。把学习结果前置化，量化课程价值。

▲三联操盘年费案-流程培训

4、老大出马法。

对于难攻或者纠结于“价格问题”的客户，三联导师会选择在合适的时机搬出“老大”来辅助成交，利用“特殊申请”“领导特批”等方式，让客户感觉自己和其他普通客户不同，自己是被特殊关照、捡了大便宜的。

▲三联操盘年费案-成交训练

5、自信成交法。

对于犹豫不决、想要多方对比的客户，三联导师会采用自信成交法。

这一法则要求员工必须对产品有绝对的自信，员工的自信程度决定了客户对产品的认可程度，让顾客从心底里产生一种：“这里的课程质量更高，孩子在这里会比在其他地方学的更好。”的感觉，从而促成成交。

▲三联操盘年费案-激发自信

掌握了以上5大沟通绝招，年底续费不再是难题！

不管是什么类型的客户，在续费成交的过程中，都务必要做到“真诚”两个字。一切站在客户的角度，根据客户不同的需求，选择沟通侧重点，利用不同的刺激方法来成交。

三联营销始终以“一切成交都是为了爱”为出发点，去做好每一场招生续费活动。人都是理性做思考，感性做决定的，平时做好客户维护，关键时节合理的刺激需求，续费就是水到渠成的事。