【干货分享-年费转化】打造“变态细节”标准化流程，3天转化续费87万！发表时间：2021-11-22 18:30 体验课是艺培机构最主要的引流方式，这种短期体验课的目的绝对不是为了盈利，而是为了让尽可能多的潜在用户通过短期内的体验，快速了解并认可机构。 有很多校长反映：“体验课一直在做，但是来上课的家长太少了，上课效果也不好，转化率一直不高，体验课慢慢的成为了一种鸡肋产品。”要知道，你在做体验课的同时，竞争对手也在做，如果体验课的设计不够精，那么家长自然就不会花时间来你家上课了，更别说转化了。  三联营销“超级年费案”高转化率的核心点是：打造“变态细节”的标准化流程。高转化率必定要依托于标准化服务流程，把细节做到极致，把握住转化过程中的每一个重要节点。 三联年费转化战绩（仅部分） 为贵州凯里超能星球运动馆转化年费48万！ 为郑州达芬奇美术3天转化年费87万！ 为上海UP90街舞1天半转化年费15万！ 为湖北恩施夏加儿美术转化年费38万！ 为广东文化教育城2天转化年费58万！ 为安徽兰可琪绘本馆转化年费35万！ …… 常见学员转化课模式无非：插班/1对1和小组课。小组课因转化群体更集中成为各大机构最为青睐的一种体验课形式。今天我们就来聊一聊三联营销年费转化的“变态细节”标准化流程，体验课轻松转化60%！ 废话不多说，直接上干货！  在“变态细节”标准化流程中，请把握好三个要素——老师上好课；负责人开好“两会”；销售跟好单。并时刻关注重要转化节点中5个维度的干什么——校长干什么？孩子干什么？家长干什么？销售干什么？老师干什么？ 要素一：老师上好课 在选择体验课任课老师时，请各位校长思考一个问题：优秀的转化课老师的标准是什么？ 学历？教龄？职称？ 不！这些都不是最重要的，能把课堂氛围烘托到最火爆的老师才最适合上体验课！善于激发孩子学习兴趣、善于展示学习效果的老师，能直接把现场效果拉满！
教育界有一句嚼烂了的话：“兴趣是最好的老师。”家长非常在意孩子对课程的喜爱程度。你一定听过这样的话：“宝贝，你愿不愿意学XX？喜不喜欢在这上课？妈妈给你报了名你能不能坚持一直学下去？”而孩子的态度就决定了这次转化是“当场成交”还是“再考虑考虑”。 孩子的兴趣全靠老师的引导，可以这三种形式来激发： 1.兴趣教学。课堂氛围尽可能的活泼欢快，根据不同学龄段孩子的特点准备好合适有趣的教具。 2.教师才艺展示。让学员对老师有一种崇拜感，激发对课程的兴趣、对老师的喜爱。 3.喜欢老师与课堂奖励挂钩。设定好课堂奖励，如积分卡、表扬信等，学员课堂表现与奖励挂钩。 家长之所以送孩子来上课，无非是为了看到孩子的成长与变化，得到满意的学习结果。 上完钢琴课孩子能不能学会弹钢琴？ 上完美术课孩子能不能学会画画？ 上完舞蹈课孩子能不能学会跳舞？ 上完书法课孩子的字体能不能改观？ …… 教学成果的展示非常重要，可以体现出机构各个方面的优势。老师可以从三个方面引导家长注重孩子的变化： 1.专业变化。孩子对课程内容擅长和不足的方面，明显进步的地方。 2.性格变化。孩子在课上学会感恩、礼貌、夸奖、不急躁等，对家长来说是一种额外获得附加值。 3.亲子互动。成果展示时的亲子互动能快速触达家长对课程的感观。互动→感动→心动→成交。
要素二：负责人开好“两会” 两会即家长会和盘客会。 家长会是机构提供一次最优质的家校服务的机会，是机构展示综合实力的重要场景。 家长会的负责人不仅需要有过硬的宣讲能力，还需要有极强的沟通能力、控场能力和转化的能力。围绕以下三个问题设计宣讲内容，借助家长会直击续费痛点，再次体现教学品质，提高家长的满意度和续班率，在教学产品同质化的时代，从服务上拉开差距！ 1.为什么要学。讲明课程能给孩子带来什么，直击家长需求痛点。 2.为什么要从小学。讲明长期学的好处，带给孩子的不仅是专业知识，更是习惯、气质、内在的养成。 3.为什么来我家学不去别家学。讲明机构的优势，如：其他机构无法替代的师资、设备、优质服务等。 盘客会的目的主要是深入了解客户情况，要求每一位工作人员都对家长和学员的实际情况了如指掌，以做好每一个重要转化节点的细节服务，根据家长的反馈制定一对一的转化方案。  1.老师反馈孩子的表现。孩子上课时的优缺点要体现到具体事情，不要笼统表述。 2.校长反馈家长会的表现。根据家长会上的实际情况划分客户类型。 3.销售反馈家长的表现。及时互通意向客户信息，对于有问题的客户持续跟踪解决。 盘客会传达出的信息，是决定下一步工作重心的依据，按照A/B/C/D类客户不同的特点，制定相关的服务计划。 要素三：销售跟好单 家长会之后未成交的客户，一定要持续服务，做好跟单。销售老师请注意好两点： 1.制定个人目标，分解到人。明确体验课的总转化率目标、个人转化率目标，奖惩分明。 2.制定个性化成交方案。务必针对客户的认可点、问题点，定制一套有针对性地成交方案。 销售老师要避免过度推销，引导家长自己思考、根据家长提出的问题给出专业的解决方案，才能让家长信任老师，选择机构。 把握好这三个要素，续费工作已经成功一半了。  别急！理论总是要放在实践里才能出结果，今天我们就以5个维度的“干什么”来详细拆解两次三节课（第一次2节，第二次1节）的年费转化“变态细节”标准化流程。 “变态细节”标准化流程 第一次课：90min+5min 1、45min家长进课堂，观摩上课 ● 老师——主导 1.迎接：准备上课4件套（兑奖卡、小礼物、姓名贴、邀请卡）。 2.破冰：游戏/自我介绍。 3.才艺展示：展示老师专业性。 4.立规矩：a.坐姿、站姿、课堂纪律等。 b.兑奖卡的获得、使用方式。 5.预售教学效果和短期班教学内容（家长感知）。 6.正常授课。 7.中场休息：孩子继续上课，家长移步到旁边教室开家长会。 ● 销售——配合 1.催场：统计到访情况，电话催未到访客户。 2.协助：帮助老师接待学生，给孩子倒一杯温水，并让孩子给自己的家长倒水致谢。（孝心感动点） 3.老师上课时，通过大屏观察教室内上课情况。 ● 主管——统筹 处理各种突发状况，保证流程正常进行，并准备家长会。 2、20min会议室开家长会 ● 老师——上课。 关注学生具体表现。 ● 销售——家长会现场旁听。 记录不同家长的反馈情况。 ● 主管——开家长会。 1.互动。互动才能了解客户需求，做出效果。 2.PPT宣讲（展示优势、直击痛点、挖掘需求）。 3.答客户问。 4.人多时家长会结束后统一互动答疑。人少时1对1讲解（电脑/iPad/宣传册），引导家长提问。  3、25min教室外沟通 ● 老师——上课 1.引导孩子喜欢老师、喜欢课程。 2.布置课后小任务，让学员主动展示课程内容，增加亲子互动。 ●销售——1对1与家长沟通 1.客户信息采集。 2.交流心得：老师教的怎么样？校长分享的怎么样？ 3.植入长期学观念，观察家长反应。 4.根据家长意向度，调整服务： ①A类客户（明确有续费意向）解决其问题后，进入成交环节，提前成交A类客户，从而带动B类客户成交。 ②B类客户（关注孩子表现/问题很多/不着急报名再看看）以取得信任为主，只传递价值，不谈价格。 ③C类客户（全程不太关注孩子课堂表现/不愿跟销售聊天/表现冷漠）做好基本服务，不花太多精力。 ● 主管——协助销售谈单 4、5min家长进课堂，老师还课 ●老师——总结+引导 1.回顾课堂所学内容，点评孩子表现。 2.发放纸质版教案，让家长了解学习进度和教学体系。 3.布置作业。①作业要让家长参与进来。②作业可与情商教育结合。③发放汇报演出邀请卡。 ● 销售——结果宣推+成交 1.协助老师拍视频+图片，课后第一时间发到群里，保证每个孩子都要拍到。 2.成交A类客户。 第一次课结束后，主管要及时组织盘客会，根据A/B/C类客户不同的需求，制定针对性的续费方案。 第二次课的重点是收单，优先关注意向大的客户，员工之间打好配合。 第二次课：45min ● 老师——成果展示 1.30min带学生彩排。 2.15min汇报演出。 ● 销售——逼单 1.课前准备： ①主管提前分好客户。 ②前台在家长进教室前准备好礼物、书包等逼单道具。 2.前30min一对一沟通成交。 3.最后15min，家长观看成果展示时准备好价格表、收据等。 ● 主管——收单截停 1.宣讲机构优势、课程超值性，强调优惠的截止时间，对未报名的进行狠逼。 生源是教培机构的命脉，“变态细节”标准化服务流程经上百家机构实测有效，三联毫无保留分享给您。严格执行转化过程三要素+五个干什么，成为服务细节狂魔，让年费转化场场有结果，轻松实现60%高转化率！ |
